Verhandlungen mit Lieferanten gehören zum Alltag im Möbel- und Küchenhandel. Konditionen, Preise, Boni, Lieferzeiten, Exklusivitäten, Sortimentszuschnitte, all das wird regelmäßig verhandelt. Doch zeigt sich in der Praxis ein deutlicher Unterschied zwischen Einkäufern, die Verhandlungen „überstehen“, und jenen, die sie aktiv steuern.
Der Unterschied liegt selten im Auftreten.
Er liegt im inneren Fundament der Verhandlung.
Ein zentrales, oft unterschätztes Konzept dabei ist die sogenannte BATNA.
Was bedeutet BATNA
BATNA steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ also die beste Alternative, die mir bleibt, wenn ich mich nicht einigen kann. Vereinfacht gesagt: Was passiert, wenn diese Verhandlung scheitert?
Dabei geht es nicht um Drohkulissen oder taktische Spielchen. Es geht um Klarheit. Um innere Unabhängigkeit. Um Verhandlungsmacht, die nicht laut ausgesprochen werden muss.
Ein Einkäufer mit klarer BATNA weiß: „Ich brauche diese Einigung nicht um jeden Preis.“
Und genau das verändert die Dynamik.
Warum viele Verhandlungen im Möbel- und Küchenhandel schwächer geführt werden, als nötig
In der Praxis sind viele Einkäufer stärker abhängig, als sie sich eingestehen. Abhängigkeit entsteht nicht nur durch Volumen oder Exklusivverträge, sondern vor allem durch fehlende Alternativen. Wenn ein Lieferant weiß, oder spürt, dass ein Händler kaum ausweichen kann, verschiebt sich das Machtgefüge automatisch.
Ohne BATNA wird jede Verhandlung defensiv. Zugeständnisse werden früher gemacht, Konditionen akzeptiert, die man eigentlich hinterfragen müsste. Aus Schwäche und dem Wunsch nach Sicherheit.
BATNA ist keine Eskalation, es ist Vorbereitung
Ein häufiger Irrtum: Eine starke BATNA bedeutet, konfrontativ zu verhandeln. Das Gegenteil ist der Fall. Je klarer die eigene Alternative ist, desto ruhiger und sachlicher kann verhandelt werden.
Wer weiß, dass er im Zweifel:
- auf einen anderen Lieferanten ausweichen kann
- ein Sortiment umstrukturieren kann
- temporär mit geringerer Tiefe arbeiten kann
- Eigenmarken oder alternative Hersteller integrieren kann
der verhandelt nicht aus Angst, er ist freier und handelt aus Wahlfreiheit.
Die psychologische Wirkung einer klaren BATNA
BATNA wirkt vor allem psychologisch, auf beide Seiten. Einkäufer mit klarer Alternative strahlen Ruhe aus. Sie müssen nicht überzeugen, nicht drängen, nicht drohen. Sie können zuhören, Fragen stellen, Positionen prüfen.
Lieferanten spüren diese innere Unabhängigkeit sehr genau. Verhandlungen werden sachlicher, lösungsorientierter. Der Spielraum vergrößert sich.
BATNA im Kontext von Lieferantengesprächen
Im Möbel- und Küchenhandel ist BATNA selten schwarz-weiß. Es geht nicht darum, einen Lieferanten komplett zu ersetzen. Oft geht es um Abstufungen:
- Welche Alternativen habe ich bei Sortimentsbreite oder -tiefe?
- Wie flexibel bin ich bei Abnahmemengen?
- Welche Produkte sind wirklich unverzichtbar und welche nicht?
- Wie hoch ist der reale Wechselaufwand?
Je genauer diese Fragen beantwortet sind, desto belastbarer ist die BATNA.
Ohne BATNA wird Preis zur einzigen Verhandlungsvariable
Fehlt eine Alternative, verengt sich die Verhandlung schnell auf den Preis. Lieferanten wissen das. Genau deshalb sind Verhandlungen ohne BATNA häufig eindimensional und zäh.
Mit einer klaren BATNA lassen sich dagegen andere Hebel öffnen:
Lieferzuverlässigkeit, Marketingunterstützung, Exklusivität, Zahlungsziele, Logistiklösungen oder gemeinsame Absatzmodelle. Die Verhandlung wird wieder mehrdimensional.
BATNA ist Führungsaufgabe, keine Einzeltechnik
Ein entscheidender Punkt wird oft übersehen: BATNA ist keine Technik für den Verhandlungstisch. Sie ist das Ergebnis strategischer Einkaufsarbeit. Sortimentspolitik, Lieferantenstruktur, Volumenverteilung, all das entscheidet darüber, wie stark oder schwach eine BATNA ist.
Einkäufer, die strategisch arbeiten, bauen Alternativen lange vor der Verhandlung auf. Wer erst im Gespräch über BATNA nachdenkt, ist bereits zu spät.
Typische Fehler im Umgang mit BATNA
Ein häufiger Fehler ist das Überschätzen der eigenen BATNA. Alternativen müssen realistisch sein, nicht theoretisch. Ein anderer Fehler ist, die BATNA offen auszuspielen. Sie wirkt am stärksten, wenn sie nicht als Drohung formuliert wird.
Ebenso problematisch: gar keine BATNA zu haben und dennoch hart aufzutreten. Das erzeugt Spannungen, ohne Substanz zu haben.
BATNA und langfristige Lieferantenbeziehungen
Eine starke BATNA steht nicht im Widerspruch zu partnerschaftlichen Beziehungen. Im Gegenteil. Klare Alternativen schaffen Augenhöhe. Sie verhindern emotionale Eskalationen und ermöglichen sachliche Gespräche über Interessen statt Positionen.
Langfristig profitieren beide Seiten davon: stabilere Beziehungen, fairere Konditionen, weniger taktisches Geplänkel.
Fazit: BATNA ist innere Stärke in Verhandlungen
Im Möbel- und Küchenhandel werden Verhandlungen oft als Machtspiel verstanden. In Wahrheit sind sie ein Spiegel der eigenen Vorbereitung. Wer seine BATNA kennt, verhandelt souveräner, ruhiger und erfolgreicher.
