Kaum ein Thema sorgt bei Inhabern, Geschäftsführern und Verkaufsleitern im Möbel- und Küchenhandel für so viel Frustration wie offene Angebote. Sie werden aufwendig erarbeitet, detailliert geplant, mit dem Kunden besprochen und verschwinden anschließend im Tagesgeschäft. Wochen später stellt man fest: Der Kunde hat woanders gekauft oder sich nie wieder gemeldet.
Was besonders schmerzt: Es geht nicht um kalte Leads oder zufällige Anfragen. Es geht um warme Kontakte, um Kunden, die Zeit investiert haben, beraten wurden, ein Angebot mitgenommen haben „zum Überlegen“ oder „zum Drüberschlafen“. Genau diese Angebote bergen enormes Umsatzpotenzial und genau sie werden am seltensten systematisch nachgefasst.
Die verbreitete Illusion: „Der Kunde meldet sich schon“
In vielen Verkaufsteams herrscht unausgesprochen die Hoffnung, dass sich ein ernsthaft interessierter Kunde von selbst wieder meldet. Bleibt der Rückruf aus, wird das als stilles Nein interpretiert. Diese Haltung ist menschlich, aber betriebswirtschaftlich fatal.
Die Realität sieht anders aus. Kunden sind abgelenkt, vergleichen, verschieben Entscheidungen oder verlieren schlicht den Fokus. Das Ausbleiben einer Rückmeldung ist selten eine bewusste Absage. In den meisten Fällen ist es einfach keine Entscheidung.
Und genau hier beginnt die Verantwortung des Verkaufs.
Impulsgetriebenes Arbeiten verhindert systematisches Nachfassen
Ein zentraler Grund, warum Angebote nicht nachgefasst werden, liegt im Arbeitsstil vieler Verkäufer. Der Verkaufsalltag im Möbel- und Küchenhandel ist stark impulsgetrieben. Kunden kommen spontan, Beratungstermine verdichten sich, operative Themen drängen sich in den Vordergrund.
Was gerade nicht sichtbar ist, verschwindet aus dem Fokus. Offene Angebote gehören fast immer dazu. Sie sind nicht präsent, sie drängen nicht, sie erinnern nicht an sich selbst. Wenn sie nicht systematisch erfasst und aktiv gesteuert werden, geraten sie im Tagesgeschäft zwangsläufig in Vergessenheit.
Das ist kein individuelles Versagen. Es ist ein strukturelles Defizit.
Fehlende Systeme, fehlende Prozesse, fehlende Verantwortung
In vielen Betrieben existiert kein klarer Prozess für den Umgang mit offenen Angeboten. Es gibt keine verbindliche Regel, wann nachgefasst wird, wie oft, über welchen Kanal und mit welchem Ziel. Angebote werden ausgedruckt, abgelegt, vielleicht im E-Mail-Postfach gespeichert, aber nicht aktiv gemanagt.
Ohne System gibt es keine Verbindlichkeit.
Ohne Verbindlichkeit keine Konsequenz.
Ohne Konsequenz kein Umsatz.
Hinzu kommt: Wenn niemand klar verantwortlich ist, fühlt sich auch niemand zuständig. Nachfassen wird zur freiwilligen Zusatzaufgabe und freiwillige Zusatzaufgaben fallen im stressigen Alltag als Erstes weg.
Angst vor Aufdringlichkeit, ein psychologisches Missverständnis
Ein weiterer, häufig unterschätzter Faktor ist die innere Hemmschwelle vieler Verkäufer. Sie scheuen den Kontakt, weil sie nicht aufdringlich wirken wollen. Sie haben Sorge, den Kunden zu „belästigen“ oder in eine unangenehme Situation zu bringen.
Dahinter steckt oft eine tief verankerte Gleichsetzung: Nachfassen = Ablehnung riskieren.
Psychologisch ist das nachvollziehbar, sachlich jedoch falsch.
Bei offenen Angeboten handelt es sich um warme Kontakte. Der Kunde hat Interesse gezeigt, Zeit investiert und eine Beziehung aufgebaut. Die Wahrscheinlichkeit einer persönlichen Ablehnung ist hier extrem gering. Was Verkäufer als Ablehnung fürchten, ist in Wahrheit meist lediglich eine neutrale Information.
Doch solange Nachfassen emotional mit Zurückweisung verknüpft ist, wird es vermieden.
Keine Story, kein Anlass, kein Gesprächseinstieg
Selbst wenn Verkäufer grundsätzlich bereit wären nachzufassen, scheitert es häufig an einer ganz banalen Frage: Was sage ich dem Kunden eigentlich?
Es gibt keine klare Story, keinen definierten Anlass, keinen strukturierten Gesprächseinstieg. Das Nachfassen wirkt dann beliebig: „Ich wollte nur mal hören …“ oder „Ich frage mal nach, ob Sie sich entschieden haben …“
Solche Kontaktversuche fühlen sich sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden unangenehm an. Sie haben keinen Mehrwert, keine Richtung, kein Ziel. Ohne klare Argumentationslogik wird Nachfassen zum Störfaktor und genau das wollen Verkäufer vermeiden.
Fehlende Strategie zur Rückführung in den Verkaufsprozess
Ein weiteres zentrales Defizit: Es gibt oft keine Strategie, wie ein Kunde nach dem Angebot wieder aktiv in den Verkaufsprozess zurückgeführt werden soll. Ziel des Nachfassens ist nicht das Abfragen einer Entscheidung.
Ziel ist es, den Kunden wieder zurück ins Möbelhaus oder Küchenstudio zu bringen.
Doch ohne klare Strategie bleibt das Nachfassen eindimensional. Es fehlt der Anlass, der Mehrwert, der nächste logische Schritt. Statt Einladung entsteht Nachfrage. Statt Führung entsteht Hoffnung.
Digitale Leadsysteme als strukturelle Entlastung
Moderne digitale Leadsysteme wie z. B. Leadanizer können hier erheblich entlasten. Sie sorgen dafür, dass Angebote systematisch erfasst, Erinnerungen automatisch gesetzt und Kontaktpunkte planbar werden. Nichts wird vergessen, nichts bleibt zufällig.
Besonders wirkungsvoll sind Systeme, die vorgefertigte, persönlichkeitsorientierte E-Mail- oder Kontaktvorlagen anbieten. Der Arbeitsaufwand für den Verkäufer sinkt deutlich, die emotionale Hürde ebenfalls. Nachfassen wird vom persönlichen Risiko zur professionellen Routine.
Richtig eingesetzt, ersetzen diese Systeme keine Beziehung, aber sie unterstützen sie.
Das enorme Umsatzpotenzial wird massiv unterschätzt
Erfahrungswerte aus der Praxis zeigen klar: Durch konsequentes, strukturiertes Nachfassen lassen sich bis zu 32 % offener Angebote doch noch in Umsatz verwandeln. Sogar 8 % bereits abgesagter Angebote können durch die richtige Strategie noch einmal aktiviert werden.
Die eigentliche Tragik: Dieses Potenzial ist bereits bezahlt. Marketing, Ausstellung, Beratung, Zeit – alles wurde investiert. Der Umsatz scheitert nicht an der Nachfrage, sondern an der fehlenden Systematik danach.
Weitere relevante Faktoren, die oft übersehen werden
Nachfassen scheitert auch dann, wenn Kontaktdaten unvollständig oder gar nicht aufgenommen werden. Wer am Anfang nicht sauber arbeitet, kann am Ende nichts steuern.
Ebenso wichtig ist Führung. Wenn Nachfassen nicht eingefordert, gemessen und vorgelebt wird, bleibt es ein Randthema. Verkäufer orientieren sich an dem, was kontrolliert wird, nicht an dem, was theoretisch gewünscht ist.
Nicht zuletzt spielt Schulung eine Rolle. Nachfassen ist keine Selbstverständlichkeit, sondern eine Kompetenz. Wer nie gelernt hat, professionell nachzufassen, wird es vermeiden.
Fazit: Nachfassen ist kein Verkaufsdetail, sondern ein Führungs- und Systemthema
Offene Angebote nicht nachzufassen ist kein individuelles Verkäuferproblem. Es ist fast immer das Ergebnis fehlender Strukturen, Prozesse und Führung. Impulsgetriebenes Arbeiten, psychologische Hemmungen und mangelnde Klarheit verstärken das Problem zusätzlich.
Dabei liegt genau hier eines der größten, ungenutzten Umsatzpotenziale im Möbel- und Küchenhandel.
Wer Nachfassen systematisiert, entemotionalisiert und professionell organisiert, gewinnt nicht nur Umsatz. Er gewinnt Kontrolle, Planbarkeit und Verlässlichkeit im Verkaufsprozess.
Denn auch hier gilt:
Umsatz entsteht nicht durch Hoffnung, sondern durch Systematik.
