Erfolgreicher Verkaufen: Wie Top-Verkäufer im Möbelhandel mehr Abschlüsse erzielen
Erfahren Sie, warum die besten Verkäufer im Küchen- und Möbelhandel genau dort anfangen, wo andere aufgeben. Praxisnahe Strategien für mehr Abschlüsse und höhere Abschöpfung.
Der Kunde sagt: „Ich möchte es mir noch überlegen“ oder „Das ist mir zu teuer“ und 90 % der Verkäufer im Möbel- und Küchenhandel akzeptieren diese Aussage als endgültige Absage. Sie beenden das Gespräch höflich und wenden sich dem nächsten potenziellen Kunden zu. Doch genau in diesem Moment beginnt für die erfolgreichsten 10 % der Verkäufer die eigentliche Arbeit.
In Zeiten sinkender Frequenz in Küchen- und Möbelhäusern, steigender Marketingkosten und verändertem Kaufverhalten kann es sich kein Unternehmen mehr leisten, potenzielle Kunden so leicht ziehen zu lassen. Die Frage ist nicht, ob Sie mehr Besucher in Ihren Ausstellungsraum bekommen, sondern wie Sie aus den vorhandenen Kontakten mehr herausholen.
Dieser Artikel zeigt Ihnen, warum die erfolgreichsten Verkäufer im Möbelhandel genau dort ansetzen, wo die meisten aufgeben, und wie Sie durch bewährte Methoden Ihre Abschlussquote und Abschöpfung nachhaltig steigern können.
Warum die meisten Verkäufer zu früh aufgeben
Der psychologische Hintergrund von Kaufeinwänden
Wenn Kunden Einwände äußern wie „Ich muss es mir noch überlegen“ oder „Das ist zu teuer“, handelt es sich selten um endgültige Entscheidungen. Vielmehr sind dies häufig Ausdruck von Unsicherheit, fehlendem Vertrauen oder unzureichender Bedarfsermittlung. Die Wirtschaftspsychologie zeigt: Hinter fast jedem Einwand steht ein unerfülltes Bedürfnis oder eine unbeantwortete Frage.
Die meisten Verkäufer interpretieren solche Aussagen jedoch als klare Ablehnung und beenden das Gespräch vorzeitig. Sie vermeiden damit unbewusst die Konfrontation mit dem Einwand, aus Angst vor weiterer Ablehnung oder aus mangelndem Wissen, wie sie konstruktiv damit umgehen können.
Die Frequenz-Falle im Möbelhandel
In der Vergangenheit konnten sich Möbel- und Küchenhäuser auf eine hohe Kundenfrequenz verlassen. Wenn ein Kunde nicht kaufte, kam bald der nächste. Diese Zeiten sind vorbei. Die Frequenz in Ausstellungsräumen nimmt spürbar ab, während die Marketingkosten steigen, um neue Kunden zu gewinnen.
Die Rechnung ist einfach: Wenn Sie bei sinkender Besucherzahl weiterhin die gleiche Abschlussquote haben, sinkt Ihr Umsatz. Die erfolgreichsten Unternehmen der Branche haben erkannt, dass der Schlüssel nicht (nur) in mehr Marketing liegt, sondern in der besseren Nutzung bestehender Kundenkontakte.
Was Top-Verkäufer anders machen
Die Kunst des Nachfassens
Die besten 10 % der Verkäufer verstehen, dass der eigentliche Verkaufsprozess oft erst nach dem ersten Einwand beginnt. Sie haben Methoden entwickelt, um:
- Einwände als Chance statt als Ablehnung zu begreifen
- Die wahren Bedürfnisse und Bedenken hinter den Einwänden zu erkennen
- Professionell und wertschätzend nachzufassen, ohne aufdringlich zu wirken
Ein besonders wirksamer Ansatz ist das telefonische Nachfassen bei nicht abgeschlossenen Angeboten. Unsere Erfahrung zeigt, dass durch systematisches Nachfassen bis zu 19 % der bereits „abgesagten Angebote“ doch noch zum Abschluss gebracht werden können.
Abschöpfung statt Rabattschlacht
Während durchschnittliche Verkäufer bei Preiseinwänden sofort über mögliche Rabatte nachdenken, konzentrieren sich Top-Verkäufer auf die Wertsteigerung des Angebots:
- Sie arbeiten mit Alternativen statt mit Preisnachlässen
- Sie stellen den Wert und Nutzen in den Vordergrund
- Sie verstehen die emotionalen Kauftreiber ihrer Kunden
Diese Herangehensweise führt nachweislich zu einer höheren Abschöpfungsquote. Bei unseren Kunden im Küchenverkauf konnten wir Steigerungen von über 30 % erreichen, ohne dass die Abschlussquote darunter leidet.
Praktische Strategien für mehr Erfolg im Verkauf
1. Entwickeln Sie ein System für Einwandbehandlung
Erstellen Sie für Ihr Team einen strukturierten Leitfaden, wie mit den häufigsten Einwänden umzugehen ist. Dieser sollte beinhalten:
- Konkrete Formulierungen für Rückfragen bei Einwänden
- Strategien zur Bedarfsermittlung auch in schwierigen Gesprächen
- Techniken, um den Wert des Angebots zu verdeutlichen
Wichtig ist, dass diese Methoden nicht manipulativ sind, sondern dem Kunden tatsächlich helfen, eine für ihn passende Entscheidung zu treffen.
2. Implementieren Sie ein Nachfass-System
Ein systematischer Nachfass-Prozess sollte fester Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie sein:
- Definieren Sie, wann und wie nachgefasst wird (Zeitpunkt, Medium, Anlass)
- Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in telefonischer Nachfass-Kompetenz
- Messen und analysieren Sie die Erfolge des Nachfassens
Mit einem solchen System können Sie die Abschlussquote signifikant steigern, ohne zusätzliche Marketingausgaben tätigen zu müssen.
3. Stärken Sie die psychologischen Verkaufskompetenzen
Die wirtschaftspsychologische Optimierung des Verkaufsprozesses ist ein entscheidender Erfolgsfaktor:
- Trainieren Sie aktives Zuhören und Fragetechniken
- Schulen Sie Ihre Verkäufer in Körpersprache und nonverbaler Kommunikation
- Verbessern Sie das Verständnis für Entscheidungsprozesse der Kunden
Diese Fähigkeiten helfen Ihren Verkäufern, eine tiefere Verbindung zu den Kunden aufzubauen und deren wahre Bedürfnisse zu erkennen.
Häufige Fehler bei der Einwandbehandlung
Fehler 1: Zu schnelles Akzeptieren von Einwänden
Viele Verkäufer nehmen Aussagen wie „Ich muss es mir noch überlegen“ als endgültige Entscheidung hin, anstatt nachzufragen, was genau überlegt werden muss. Dadurch verpassen sie die Chance, auf konkrete Bedenken einzugehen.
Fehler 2: Defensive Reaktion auf Preiseinwände
Bei Preiseinwänden reagieren durchschnittliche Verkäufer oft defensiv oder greifen sofort zum Rabatt-Instrument. Top-Verkäufer hingegen hinterfragen den Einwand und arbeiten den Wert des Angebots noch deutlicher heraus.
Fehler 3: Mangelnde Nachbereitung von Kundenkontakten
Nach dem Erstgespräch erfolgt oft keine strukturierte Nachbereitung. Informationen gehen verloren, und der Kunde wird nicht oder zu spät kontaktiert. Ein professionelles CRM-System und klare Prozesse können hier Abhilfe schaffen.
Praxisbeispiel: Erfolgreiche Einwandbehandlung im Küchenverkauf
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein Paar interessiert sich für eine neue Küche. Nach der Planung und Präsentation des Angebots sagt der Mann: „Das ist uns zu teuer, wir müssen das nochmal überdenken.“
Der durchschnittliche Verkäufer würde antworten:
„Natürlich, nehmen Sie sich Zeit. Hier ist meine Karte, melden Sie sich, wenn Sie Fragen haben.“
Der Top-Verkäufer hingegen würde sagen:
„Das verstehe ich gut. Darf ich fragen, welcher Aspekt des Angebots Ihnen Bedenken bereitet? Ist es die Gesamtinvestition oder ein bestimmter Teil der Küche?“
Durch diese Nachfrage erfährt der Verkäufer möglicherweise, dass das Paar eigentlich mit dem Preis einverstanden ist, aber Bedenken bezüglich der Qualität hat. Er kann dann gezielt Optionen anbieten und so den Verkauf doch noch abschließen.
Wie Sie Ihre Verkaufsprozesse optimieren können
Analyse Ihrer aktuellen Verkaufsprozesse
Der erste Schritt zur Verbesserung ist eine ehrliche Analyse:
- Wie hoch ist Ihre aktuelle Abschlussquote?
- An welchen Stellen im Verkaufsprozess verlieren Sie die meisten Kunden?
- Wie systematisch wird mit Einwänden umgegangen?
- Existiert ein strukturierter Nachfassprozess?
Schulung und Coaching Ihrer Verkäufer
Investieren Sie in die Weiterentwicklung Ihrer Verkäufer:
- Regelmäßige Schulungen zu Verkaufspsychologie und Einwandbehandlung
- Individuelles Coaching, um persönliche Stärken auszubauen
- Gemeinsame Analyse von erfolgreichen und nicht erfolgreichen Verkaufsgesprächen
Implementierung und Kontrolle
Die besten Strategien nützen nichts ohne konsequente Umsetzung:
- Definieren Sie klare Prozesse und Verantwortlichkeiten
- Setzen Sie realistische, aber ambitionierte Ziele
- Messen Sie regelmäßig die Ergebnisse und passen Sie Ihre Strategie an
Fazit: Der Unterschied zwischen guten und herausragenden Verkäufern
Der entscheidende Unterschied zwischen durchschnittlichen und herausragenden Verkäufern im Möbel- und Küchenhandel liegt nicht in ihrer Produktkenntnis oder Präsentationstechnik. Er liegt in ihrer Fähigkeit, genau dort anzusetzen, wo andere aufgeben: bei der professionellen Behandlung von Einwänden und dem systematischen Nachfassen.
In Zeiten sinkender Frequenz und steigender Marketingkosten ist es wichtiger denn je, aus jedem Kundenkontakt das Maximum herauszuholen. Die gute Nachricht: Diese Fähigkeiten können erlernt und systematisch im Unternehmen implementiert werden.
Investieren Sie in die Weiterentwicklung Ihrer Verkaufsprozesse und Ihrer Verkäufer, der Return on Investment wird Sie überzeugen.
FAQ zum Thema Einwandbehandlung im Möbelverkauf
Wie oft sollte man bei einem Interessenten nachfassen?
Die optimale Anzahl liegt zwischen drei und fünf Kontaktversuchen über verschiedene Kanäle (Telefon, E-Mail, persönlich). Wichtig ist, dass jeder Kontakt einen Mehrwert bietet und nicht als Belästigung empfunden wird.
Wie geht man mit dem Einwand „Ich muss mit meinem Partner sprechen“ um?
Statt dies einfach zu akzeptieren, bieten Sie an, einen gemeinsamen Termin zu vereinbaren oder den Partner telefonisch hinzuzuziehen. Alternativ können Sie fragen: „Was genau möchten Sie mit Ihrem Partner besprechen?“
Welche Rolle spielt die Digitalisierung beim Nachfassen?
Digitale Tools wie CRM-Systeme helfen, Nachfassprozesse zu automatisieren und zu optimieren. Sie erinnern an Termine, stellen relevante Kundeninformationen bereit und ermöglichen eine Analyse der Erfolgsquoten verschiedener Nachfass-Strategien.
Wie kann ich meine Verkäufer motivieren, konsequent nachzufassen?
Neben Schulungen ist es wichtig, Erfolge sichtbar zu machen. Zeigen Sie konkrete Beispiele, wo durch Nachfassen Verkäufe realisiert wurden. Implementieren Sie zudem ein Anreizsystem, das nicht nur Abschlüsse, sondern auch konsequentes Nachfassen belohnt.
Gibt es branchenspezifische Besonderheiten beim Nachfassen im Möbelhandel?
Im Möbel- und Küchenhandel geht es um emotionale und langfristige Kaufentscheidungen. Nachfassen sollte daher nicht verkaufsorientiert, sondern beratend erfolgen. Bieten Sie z. B. an, neue Materialien zu zeigen oder sprechen Sie saisonale Anlässe an, um wieder ins Gespräch zu kommen.
